专题：第十六届中国保险文化与品牌创新论坛
2023年12月6日，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”在江西省宜春市隆重举行。
在下午举行的康养论坛圆桌对话环节，人保健康养老管理（广州）有限公司总经理原俊，信泰人寿保险股份有限公司党委委员、研究院院长、工会主席刘越，太平洋保险养老产业投资管理有限责任公司企划部总经理焦巍巍，交银人寿保险有限公司总精算师谢穗湘，围绕保险康养创新模式这一主题进行了深入探讨。
圆桌对话环节由保险康养产业联盟副会长、北京大雁养老服务有限公司董事长陈志华主持。
以下是圆桌对话的全文：
“保险+康养”是否能成为保险业破局之道？轻重模式如何选择？
陈志华：我认为当下整个保险行业处于十字路口，近期与保险业同仁沟通交流时，感到大家多少有一点小焦虑，尤其在当下整个保险产品形态、价格、费用“报行合一”的大环境下。“保险+康养”服务将会成为中国保险行业未来潜在的拐点或增长点，这个观点相信在座的嘉宾已达成一致共识。那么，目前出现的“保险+养老”的三种模式，例如以泰康为代表的重资产模式、友邦组建的轻资产平台型模式和太平采用的轻重结合的平台型模式，各自在销售端和履约端有何利弊？
原俊：保险加养老肯定是必然趋势，因为保险本身就是为了百姓的幸福，这是最大的一个需求，毋庸置疑。但是具体到切入养老赛道，是重资产还是轻资产，还是轻重结合，这需要保险公司按照自己的情况来选择。当然如果能做长期战略、长期投资，有很好的时机、很好的标地，那是最理想化的。但是很无奈，特别是现在这个形势，并不是很好的时机。切入保险、切入养老，其实是一个择时、择项目的机遇，是不可强求的。为什么泰康模式不可复制？因为泰康切入了这个时机，抄到了中国地产起飞的黄金时代的底，再加上其有着非常稳定和长期的战略、持之以恒地坚持，所以能做到今天的成绩。后来者很难复制，因为时机不对，成本很高，投入很大，负担很重，回报率又很低。加上之前的保险，特别是中小保险公司的现金流有刚性的个缴资金和投资回报率要求，很难满足，所以无奈只能选择轻资产切入养老。当然重加轻模式更好，但不管哪种模式，都要根据保险公司的不同情况随机选择。
陈志华：条条大路通罗马，“保险+养老”的发展模式需要根据险企自身情况选择。
刘越：首先介绍一下，信泰研究院成立于2012年，主要有三个职能定位，第一是政学行研开放式的交流平台，第二是资源整合平台，赋能公司发展，第三是服务于企业的战略制定以及接近实战的解决方案。当然研究院不只研究公司内部的问题，也探讨一些有关行业的发展和未来趋势的问题。比如早在2013年就获批原保监会的部级重点课题，进行了养老保险和养老产业链的国际比较研究。通过这个课题研究，我们发现，就是真正有养老需求的刚需有两类人，一类是刚刚退休的活力人群，这一群体希望得到全身心的放松，希望到名胜古迹和特色城市进行深度游，因此最适合他们的是构建一个全国旅居网络体系，以满足他们的需要。还有一类是失能失智人群，为这类人群选择养老机构时，希望距离子女家近一点，最好就在子女住宅的社区里，方便子女探望。
至于保险公司是选择轻资产、重资产还是轻重资产结合的模式，这取决于主体公司的发展战略以及自身实力。保险加养老对于销售端的促进作用是肯定的，泰康就是很明显的例子，依靠燕园这个养老品牌，已经卖出了很多张保单。但后来也有一些保险公司建了养老社区，但与泰康相比，为什么没有实现与销售端的联动呢，关键是要做出自己的特色来，像泰康一是做得比较早，另一个是其硬件设备在当时是最好最完备的，比如为失能人群洗澡的设备是从日本进口的，价值几十万，这就符合了高净值人群的差异化需求。做养老社区，除了硬件以外，最关键的是运营。当时做课题时，我们考察了很多家养老机构，其中一个最重要的指标，就是看看老人脸上有没有发自内心的笑容，但非常遗憾，这一点真的不多见。所以只要哪个公司真正从客户需求角度出发，做出自己的特色来，就能实现养老赋能保险销售。
陈志华：需要根据自身的特色选择差异化竞争策略，才能更好地实现养老赋能保险，同时也需要关注不同老年群体真正的养老需求。
我注意到太平洋保险选择的是重资产的发展模式，但与泰康有所不同的是：1．选择城心养老；2．活力老人与失能失智老人的床位比达到50%：50%；3．推出专门的康复品牌。请你们谈谈太平洋保险对于选择此种差异化的重资产模式的考虑以及如何通过这种方式更好地赋能销售？
焦巍巍：从客户端看，实现财务自由的永远是少数人。特别是后疫情时代，经济还有待恢复增长，在财务约束可能趋紧的情况下，更容易激发的消费就是刚需，比如失能失智老人，子女实在没办法照顾了；还有就是刚退休的活力老人，需要旅居体验的候鸟式养老，虽然这类模式总花费有限，但由于我国人口基数较大，累积起来业务量也不小。
通过这几年的观察和积累，我们发现要采取“抓两头（高龄刚需和低龄旅居）、带中间（自理享老）”的发展策略。美国比较盛行的CCRC模式，自理享老的客户占大头，但在中国市场上，还是护理型的客户偏多。从供给侧来看，关于重资产和轻资产的问题，只要选择重资产，拿地也好，收购也好，投入至少五六个亿，而下一步运营是难题，缺少专门做养老运营服务的品牌，贸然委托给民营企业有一定风险。所以一旦选择重资产，必然要在运营服务能力上下非常大的力气。而运营服务能力一旦形成，确实可以承接轻资产业务。养老服务细分领域多，如果外包或者跨界挖人、挖团队，要怎么评价、怎么考核、成本怎么管控，是个比较大的问题。所以，重资产投下去，如何做好是下一步，要继续探讨和实践。
陈志华：感谢焦总，再追加两个小问题：
1．太平洋保险目前已经实现11城布局，未来还会再追加重资产自建吗？
2．相比之下，大家的租赁+改造模式成本更低，是自建的成本的50%左右，太平洋保险未来对于养老社区盈亏的包容度？
焦巍巍：重资产布局方面，太保已接近收官阶段。中国太保有“三大”战略，大健康、大区域、大数据。其中这个“大区域”，我们在努力寻找大湾区的投资项目，在那边再布一个点就差不多了。轻资产方面，我们考虑的是不是跟政府搞一些公建民营项目，这样成本比较可控；市场化的租赁项目，如果各方面条件合适，也不会放弃。
陈志华：精算师最擅长评估ROI和风险控制，能否从这两个角度更多的阐述不同养老模式的选择？
谢穗湘：如何切入养老产业，对于中小公司其实没有选择，天生不可能选择重资产，因为小公司一般只有1000多个亿的总资产，根本不可能投入重资产。此外，养老社区放在全国20家机构的哪一个？均衡性也是个问题。从财务层面看，还有资产配置方面的因素，中小公司更关注可变现能力以及投资稳健程度，我们基本所有的投资都是金融资产可变现的。重资产投资大型养老产业，不具备变现能力，而且后期康养服务对于我们来说是一个跨界的领域，能否做到比平均水平更好是个挑战。所以，对于中小企业来说，轻资产是较合适的选择，选择有实力、服务水准高的战略合作伙伴，是更经济更明智的选择。
陈志华：中小保险企业不选择重资产的模式在于三个原因：资金有限、跨界不一定能保证养老服务质量、机构多，众口难调。希望大雁养老能有机会助力交银人寿以及其他中小保险企业。总结来说，“保险+康养”成为保险业破局之道；轻重模式，各有利弊。
“保险+养老”提供给客户的两种选择，哪种更合适？
陈志华：“保险+养老”赋能保险销售，目前已得到行业的验证。当下“保险+养老”的两种方式：第一种，通过重资产模式提前锁定固定城市、固定机构的固定床位；第二种，通过平台型养老服务有限公司，给客户提供未来的多种选择性，根据未来的实际养老需求（子女、预算、身体条件等）选择不同的城市、不同的机构进行养老。看来我们的嘉宾也是不约而同地选择了第二种模式。
焦巍巍：太保家园的资格函，没有锁定某一个城市，因为一个城市的床位数是有限的，会有履约的风险。从兑现承诺的角度，把客户锁定在哪个城市里面也不太合适。
原俊：保险公司以确认函的形式锁定客户这个问题，我感觉现在养老产业还是个混沌、布局不清晰的阶段。保险行业经过多年发展，客户对头部企业的信任度、稳定度是确认的，但是目前养老确实还很欠缺。当然排除像泰康这样非常有实力，布局早很清晰的企业。大部分企业对保险加养老、对客户，还是有一种不确定性，缺少真正的养老品牌头部企业。所以养老不光是布局的问题，还有多层次、全方位的问题，活力老人有活力养老，但活力老人到了失能或者不能自主的时候，他必然刚需护理养老，怎么对接，必须有一个较多层次的体系。
保险和养老是两个非常独立的产业，应该由专业的人做专业的事，国内需要真正培育起来头部的有品牌、专业化、体系化的大型养老机构。在客户与保险之间，需要架一个养老服务桥梁，怎么把它做起来。从大趋势来说，中国永远不缺供给，缺的是需求。现在我们要把保险的事做好，积累优质的客户资源，然后由优质的康养品牌去匹配，就是最合适的模式。
刘越：这个问题主要是取决于不同年龄人群的不同需求，针对刚刚退休的活力人群，肯定是希望到一些风景名胜或者是特色城市去深度游，体验一下烟火气。因为中国基本上是 9073 结构，大部分人选择居家养老，能动能自理的时候肯定居家。将来如果失能失智不能自理的时候，肯定还是希望能够在固定下来，也不可能再到选择其他城市。
谢穗湘：不同的人生阶段有不同的选择，当一个人没有自理能力的时候就只能进养老院。一个客户前期会选择居家养老或者旅居养老，但到后期，当身体状况不允许的时候，就只能够在一个地方或者养老院养老。所以客户可以根据不同人生阶段去选择不同的养老方式。
陈志华：总结来说，买保险趁当下，用养老在将来，把选择权留给用户。
未来9073的养老格局会不会发生改变？
陈志华：目前我国养老格局是9073型，即90%居家养老，7%社区养老，3%机构养老。而随着老龄化叠加少子化，再加高离婚率、独居人口增加的情况，养儿防老、居家养老面临巨大挑战。9073格局在未来30年会不会发生改变？
原俊：中国现阶段的老人选择的都是居家养老，这与我们传统文化以及人口结构有关，有子女关照，亲朋好友、邻里关系、医疗条件好，居家养老是首选。而未来60后、70后则不同，没有太多的子女亲戚关系，居家养老的环境不复存在，有消费能力的会选择活力养老，社区、机构养老是必然趋势。无论是人口的发展趋势，还是社会结构和消费能力的变化，都表明未来十年后必然是养老的黄金时代，所以现在是我们养老布局的最好时刻。
刘越：刚才原总谈到的这个问题，我想到了看过的一部台湾舞台剧叫“红色的天空”，描写了8位老人去养老院生活的一幕。当时那些老人拿着自己的行李离开生活了几十年家的时候，那种感觉可能就意味着永别，真的是非常酸楚的。所以老人能自理的时候是不愿意离开家的。但中国的老龄化又非常快，从老龄化到深度老龄化社会，法国经历了115年，美国经历了69年，英国经历了45年，我们国家进入21世纪还不到25年，就已进入到深度老龄化，而且又是少子化。毕竟人是社会性动物，如果在家觉得很孤独的话，也许数据也会发生变化，人们会选择机构养老。
焦巍巍：9073这个概念最早是上海提出来的，后来北京有9064 这个概念；与国际对比也差不多，美国5%的老人在机构养老，但美国统计的老人是65岁以上的人群。从社会发展来看，无论是幼儿园还是养老院，都是工业化时代的产物。但即使养老机构、养老社区设施再完善，人们也还是喜欢家的自由与温暖，家有着不可替代的功能。所以推力和拉力最终达到平衡的话，未来养老格局大体上还会大体稳定在9073这个比例上。
陈志华：总结来说，9073型短期来看是稳定的，但随着老龄化、少子化、高离婚率等，机构养老占比会稳步提升。
中小企业如何选择养老策略？
陈志华：在大型保险企业选择打造“医康养”结合的网络生态的前提下，中小企业该选择何种策略进行应对？
谢穗湘：关于如何布局健康养老，这是小公司的痛点，有些领域没法跟人家竞争，如何让自己的优势凸显出来？我们可以选择跟优秀的康养机构合作，但这也存在两个问题，一是是否有非常优秀、很好口碑的机构可供选择，二是我们能否拿到很好的资源。所以，一方面我们会组织专门的团队去拓展，与专业的养老机构签约、谈合作；另一方面我们更多关注90和7这个部分，做更多居家养老服务的动作，比如就医安排、上门服务等。
刘越：对于中小公司来说，在康养领域如果不具备足够实力的话，可以通过组建联盟的方式来实现。原来我供职的一家新加坡保险公司，就是为客户打造全方位全生命周期的客户服务、增值服务体系，包括从孩子出生到最终写遗嘱服务，都是通过我们筛选出最优质的供应商来实现的。所以中小公司可以共同组建一个联盟，然后筛选出一些特别靠谱的供应商，来形成高性价比的优势，从而实现养老布局目标。对于中小公司来说，不管是重资产、轻资产，还是居家养老、旅居养老、机构养老、护理服务等，都要尽量去打造差异化服务，形成自己的核心竞争力
陈志华：总结来说，中小企业根据自身特色进行差异化策略选择，可以选择专注除了3%机构养老之外的客户需求，也可以选择建立养老联盟、引入优质供应商的方式。
